Uma coisa que destrói o valor da sua empresa

Tentar ser várias coisas para várias pessoas pode tornar seu negócio menos atrativo para compradores.

Seu negócio é uma caixa de chocolates

Quando se trata de valor, seu negócio é como uma caixa de chocolates. Esperançosamente há partes da sua empresa que serão irresistíveis para um comprador, mas provavelmente haverá partes de sua empresa que não fariam falta. Você acaba com muitas partes indesejáveis ​​quando a sua estratégia de crescimento consiste em fazer “venda cruzada”, oferecendo várias coisas a seus clientes. Quanto mais você se desviar do produto ou serviço principal que torna o seu negócio diferente, mais receita você ganha, mas menos desejável a sua empresa se torna aos olhos de um possível comprador.

Infelizmente, assim como a empresa de chocolate, você vai querer ser pago por toda a sua empresa, mas um comprador talvez só esteja interessado em pagar por parte dela.

A parte do seu negócio que eles vão querer é o seu produto ou serviço que não pode ser facilmente replicado, mas se ele está enterrado em um mar de produtos que já oferecem, ou serviços que já fornecem, eles podem desistir – porque ninguém gosta de comprar a coisa toda se o que eles realmente querem é uma ou duas partes dela.

WhatsApp comprado por 19 bilhões de dólares

O Facebook comprou o WhatsApp porque o WhatsApp tinha uma plataforma de mensagens que estava ganhando um milhão de usuários por dia. Isso é impressionante por conta própria, mas o que foi mais atraente para o Facebook foi que os usuários do WhatsApp estavam enviando 600 milhões de fotos a cada 24 horas. Isso é muito conteúdo, ultrapassando o maior álbum de fotos do mundo. O Facebook poderia facilmente ter replicado as especificações técnicas da plataforma do WhatsApp, mas eles não poderiam facilmente replicar 600 milhões de fotos por dia.

É por isso que o pequeno WhatsApp, com um grupo de 55 funcionários, foi adquirido por 19 bilhões de dólares.

Para o Facebook, o WhatsApp foi um bom negócio – uma caixa cheia de pedaços de chocolate ao leite. Desde o início, o WhatsApp nunca pretendeu competir com todos os recursos do Facebook. Eles não tentaram criar uma ampla rede social com milhares de aplicativos e complementos. Tudo o que fizeram foi tentar criar o melhor sistema de mensagens baseado em telefones móveis.

Quando compradores olham para o seu negócio, eles precisam ver algo específico do que não possam prescindir e não uma mistura de serviços e produtos – alguns dos quais já oferecem. Se eles veem um monte de preenchimentos em torno de seu principal produto ou serviço, não espere receber um prêmio múltiplo no momento de vender.

Analisando as ofertas das empresas que utilizam o The Value Builder System (um sistema de análise de valor das empresas), descobrimos que o valor de uma empresa é 42% maior (5,3 em vez de. 3,7 vezes o lucro antes de impostos) se o produto ou serviço primário tem uma posição de mercado diferenciada. As empresas que vendem “commodities” com preço único recebem maior desconto de um comprador.

Duas maneiras de diferenciar-se

Existem duas maneiras de diferenciar o seu produto ou serviço: a primeira é construir uma ratoeira melhor, que é o que o WhatsApp fez. A outra é vender um produto semelhante, mas diferenciar a sua oferta com marketing superior.

Pergunte a si mesmo se uma camiseta Nike tem alguma diferença em relação a uma genérica que você pode comprar em uma loja de desconto. Os materiais são os mesmos e ambos são provavelmente fabricados numa fábrica de um continente distante; no entanto, pagamos o dobro pelo logotipo NIKE, porque eles fizeram um ótimo trabalho nos fazendo acreditar que seus produtos são diferentes.

Pode ser tentador expandir o seu negócio fazendo a venda cruzada de mais e mais coisas a seus clientes, até você estar vendendo mercadorias confiando na sua amizade com o cliente, em vez de uma posição diferenciada no mercado. Isso pode ser uma forma eficiente de aumentar sua receita, mas também é uma maneira rápida de reduzir o valor de sua empresa.

Fonte: Inc.

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